Как продать квартиру дороже рынка без агента

Общая ситуация:

В данное время бытует мнение, что чем с большим количеством агентств работает продавец, тем быстрее и дороже ему удастся продать их квартиру.

Оно складывается у продавцов отчасти от того, что каждый новый агент, приходящий к ним, пытается их в этом уверить.

Часто можно услышать:

-“Только мы можем продать вашу квартиру, так как только у нас есть уникальные клиенты, связи, возможности, поэтому давайте мы тоже поработаем”.

И продавец соглашается работать с одним агентством, другим, третьим. В итоге его квартира предлагается несколькими агентами одновременно, за разную цену, с разными описаниями, вкупе с ужасными фото…

В случае если квартиру реально нужно продать, она продается спустя полгода с весомой скидкой, ниже, либо вровень с рынком. Когда же продавец хочет цену выше рынка, срок продажи может растягиваться на годы, до тех пор, пока рынок не дорастет до желаемой цены.

Это работает, и даже приносит продавцам то, что они хотят – деньги от продажи квартиры. Есть всего-навсего одна маленькая  проблемка, которую не замечают ни агенты, ни продавцы:  она заключается в том, что в такой продаже нет заслуг агента, и вы вполне можете сэкономить комиссию, выставив на продажу свою квартиру самостоятельно.

Назначение агента:

Итак, давайте все же разберемся, зачем же вам нужен агент?

 Image

Продажа квартиры, это, как ни странно – продажа, хоть и люксового, но товара.  Т.е вам нужен продавец, который сможет продать ваш товар за максимальную стоимость. Вот в этом то и заключается основная цель сотрудничества с агентом. В следующий раз, когда очередной агент будет предлагать вам свои услуги, прежде всего спросите его, как он собирается концентрировать спрос и управлять им? В этот момент то вы и сможете узнать, кто перед вами –клерк, цена услугам которого 30 000 рублей, или продавец, который увеличит стоимость вашей квартиры, и продаст ее выше рынка.

Так что имеется в виду под концентрацией и управлением спросом?

Самый простой пример концентрации спроса – дефицит. Любой дефицитный товар растет в цене. Дефицит – это разница между спросом и предложением с перевесом в пользу спроса. Если проще – когда на квартиру претендуют два покупателя, цена квартиры вырастет до того максимума, который готов заплатить один из них. Если покупателей трое, цена может вырасти еще выше. Насколько – зависит, в том числе, от мастерства агента.

Несколько агентов никогда не позволят вам сконцентрировать спрос на вашу квартиру, т.к. покупатели вольны выбирать, с кем они работают, и предпочтут работать с наиболее уступчивым агентом, согласным день и ночь вас уговаривать продать именно им, и за их цену. Если у него не получится, они пойдут ко второму, третьему, пятому, в итоге доберутся и до продавца, и будут уговаривать его снизить цену до последнего. Конкуренция между агентами будет вынуждать последних работать на обе стороны, часто, с перевесом в сторону клиента – т.к. он тот, кто в итоге принесет деньги (особенно, если агент берет деньги с другой стороны, в случае, когда продавец платит низкий процент).

Не говоря уже о том, что много агентов никогда не позволят сконцентрировать спрос так, чтобы у вас была возможность создать дефицит. В случае чего, покупатели могут перейти к другому агенту, и начать работать через него.

Итак – даже имея в обойме самых крутых агентов крупных агентств, вы не сможете продать вашу квартиру дороже рыночной цены.

*Случаи с нефтяниками, и золотодобытчиками, приезжающими с мешком денег мы здесь не учитываем, т.к. это больше везение, чем чья-то заслуга.

Продаем квартиру сами:

Являясь единственным продавцом,  вы концентрируете весь спрос на себе, и можете им управлять, тем самым увеличивая стоимость квартиры.

Предпродажная подготовка:

Как и мытый картофель, ухоженная и чистая квартира, полностью готовая к продаже, будет стоить дороже. Для этого, необходимо произвести несколько простых действий:

  • Заказать полную уборку помещения:  1500 – 4000 руб.,
  • Пригласить интерьерного фотографа: 3000 – 5000руб.,
  • Заказать услугу копирайтера, который напишет вам максимально эффективное объявление: 1000-2000 руб.,
  • Повесить баннер: 2000-5000 руб.,
  • Найти юриста, который помогает нам оформить весь пакет документов для продажи:

10 000-20 000 руб.

  • Заказать оценку  – 3000 руб. (Имея оценку на руках, вам будет намного проще объяснять вашу позицию по цене потенциальным покупателям).
  • Зайти на сайт http://www.cian.ru, заплатить 10 000 руб., и разместить написанное копирайтером описание, и интерьерные фото.

Продажа:

Концентрируем спрос:

  • Агенты:

Основная цель работы с агентствами – доступ к их клиентским базам, связям, потенциальным покупателям, доступа к которым у вас нет, продажа же через общедоступные ресурсы не позволит вам сконцентрировать спрос с нужной скоростью.

В каждом агентстве есть довольно жесткое разделение на агентов, работающих с клиентами, и на агентов, работающих с собственниками. Несмотря на то, что периодически они меняются ролями, у клиентских агентов всегда больше связей, которые могут вам пригодиться при продаже квартиры. Но, позвонив в агентство и представившись собственником, доступ к ним вы не получите, скорее всего ваша заявка будет передана агенту, работающему с собственниками. То есть – вам нужны клиентские агенты, позвонив в агентство спрашивайте именно их.

В обычных условиях с агентом вы сотрудничаете за какой-то процент. Правило хорошего тона – предлагать половину от этого процента любому агенту, который найдет вам покупателя. Попросите агента передать ваше предложение всем остальным, работающим с клиентами в этом офисе. Таким образом, агент сможет привести к вам даже клиентов, которые не согласны платить ему. Вы гарантируете ему комиссию за то, что он вам приведет клиента. Найдя же вашего собственного клиента, который заплатит вам больше, вам не придется платить и этой суммы. Прозвонив основные агентства, вы будете иметь доступ к большинству потенциальных клиентов в городе. Агенты помогут вам создать тот дефицит, который вам необходим для повышения цены.

Параллельно, вы можете использовать:

Общедоступные ресурсы:

  • Размещаем объявление о продаже на максимальном количестве доступных вам ресурсов – социальные сети, блоги, газеты, журналы, т.п.
  • Распечатываем листовки и разбрасываем их по ящикам своего дома и соседних.
  • Уведомляем всех знакомых о том, что вы продаете вашу квартиру (здесь, конечно, по обстоятельствам –т.к. часто, не всем вашим знакомым нужно об этом знать) J

Если вкратце – уведомляем максимальное количество людей о вашем желании продать квартиру.

Управляем спросом:

Если вы все сделали правильно:

Поместили объявление, прозвонили всех агентов, правильно выставили цену вашей квартиры, уведомив всех потенциальных покупателей,  и провели показы со всеми клиентами, в скором времени у вас будет несколько клиентов, заинтересованных в покупке.

Вы можете пользоваться 2я стратегиями:

  1. Оферты: Во время просмотра, каждому, кто проявляет заинтересованность в вашей квартире вы предлагаете написать оферту – письменное предложение с ценой, которую клиент считает справедливой, и, если вы согласитесь на его цену, по которой он готов внести авансовый платеж в течении 1-2 суток. Каждая новая оферта, само собой будет иметь цену выше, чем предыдущая, т.к. вы уже имеете покупателя за ту цену. Таким образом, вы будете иметь несколько письменных предложений от клиентов, готовых купить вашу квартиру с повышающейся ценой. Вы можете остановиться здесь – продав квартиру за оферту с максимальной ценой, либо вы можете перейти к аукциону.

 Image

  1. Аукцион:  Когда вы считаете, что вы набрали достаточное для проведения аукциона количество оферт, либо используя отсечку по времени  (обычно 2 недели). Вы кругами обзваниваете их все, объясняя, что у вас в данный момент есть несколько покупателей, и они предлагают x (цифра в максимальной оферте). Вы готовы отдать им за эту цену, но т.к. ваш собеседник  тоже проявлял интерес, то вы готовы отдать ему, если он предложит больше. Таким образом, после нескольких звонков, у вас останется один человек, готовый купить за максимальную цену, ему вы и продаете.

*Второй вариант подходит не всем, т.к. требует навыков переговорщика, и навыков телефонных переговоров, но работает лучше,  позволяя поднять цену до максимума.

После того, как аукцион проведен, аванс внесен вам останется уладить все бумажные дела: арендовать ячейку, подписать документы, провести расчет – технические детали, которые вы можете узнать, проконсультировавшись с агентом и юристом за небольшую сумму.

По технологии, описанной выше, выход на сделку осуществляется меньше чем за 2 месяца. В случае соблюдения всех условий, если квартира не продана за 2-3 месяца за цену, вас устраивающую, ваша квартира рискует перейти в группу так называемых «висяков». Зависшими квартирами называются квартиры, которые не были проданы по тем или иным причинам, и на которые покупатели перестают обращать внимание. Обычно это объясняется тем, что чем дольше квартира на рынке, тем больше вероятность, что с ней что-то не так. При этом продажа по вышеприведенной схеме для таких квартир не работает из-за отсутствия спроса.  В этом случае, лучшим выходом будет снять квартиру с рынка на несколько месяцев, и выходить на рынок уже с новой ценой, описанием. Еще один вариант – это сдать ее в аренду на пару лет, дожидаясь более благоприятной ситуации для продажи.

Не хотите делать все сами?

Как быть, если вы не занимаетесь продажами? Если у вас нет времени? Если вы считаете, что вся процедура слишком сложна? Если у вас нет времени на звонки агентам, прием звонков от клиентов, рекламу, прием оферт, торги и т.п.?

Найдите профессионала, который занимается этим постоянно. Того, кто будет работать на вас, а не на покупателя. Найдите того, с кем вам комфортно работать, в ком вы уверены, кто умеет создавать, управлять спросом и концентрировать его.  

Хороший агент не только сэкономит ваше время и нервы, но и продаст ваш люксовый товар за бо́льшую стоимость.

Заключите с ним эксклюзивный договор, который гарантирует выплату комиссии агентам покупателей. Агенты-партнеры приведут даже тех покупателей, которые не будут им платить – договор гарантирует им получение комиссионных.

Такой агент продаст вашу квартиру в максимально сжатые сроки за максимальную цену на 100% отбив ту комиссию, которую вы ему заплатите.

Независимо от того – выбираете ли вы продажу самостоятельно или работу с агентом – придерживаясь этой стратегии, вы получите максимальную цену за самый ценный актив в вашей жизни.

Надеюсь, эта статья приоткрыла завесу тайны, окружающую процесс продажи квартиры, и помогла вам разобраться, как это сделать наиболее эффективно.

Нужна любая консультация по недвижимости?

Звоните!

Игорь Тюльканов

Риелтор

Arman Palace Real Estate

Тел.:  +7 (909) 909-34-32

http://www.armanpalace.ru

ityulkanov@gmail.com

http://www.linkedin.com/in/ityulkanov